{"id":93523,"date":"2018-03-20T08:44:46","date_gmt":"2018-03-20T11:44:46","guid":{"rendered":"http:\/\/bestcars.uol.com.br\/bc\/?p=93523"},"modified":"2018-04-03T14:43:24","modified_gmt":"2018-04-03T17:43:24","slug":"carro-eu-quero-tudo-mas-o-tudo-nao-existe","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autolivraria.com.br\/bc\/informe-se\/colunas\/carro-micro-macro\/carro-eu-quero-tudo-mas-o-tudo-nao-existe\/","title":{"rendered":"Carro: eu quero tudo, mas o tudo n\u00e3o existe"},"content":{"rendered":"

\"Carro<\/p>\n

N\u00e3o se consegue comprar um modelo com todos os opcionais; assim, o fabricante n\u00e3o sabe se existe demanda<\/h2>\n

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Uma coisa que sempre me incomodou no mercado de autom\u00f3veis \u00e9 que jamais encontramos carros com os opcionais que queremos, muito menos um que tenha todos os dispon\u00edveis no cat\u00e1logo do fabricante. Em 1986, quis comprar uma Elba CS com computador de bordo e sistema de verifica\u00e7\u00e3o e controle, itens nos quais a Fiat foi inovadora no mercado. Como diria M\u00e1rio de Andrade, \u201cJacar\u00e9 encontrou? N\u00e3o! Nem eu\u201d.<\/p>\n

Dou um doce a quem me provar que conseguiu comprar um carro com todos os opcionais ou, pelo menos, com todos os itens escolhidos. Carro com pacote fechado \u2014 estrat\u00e9gia cada vez mais comum \u2014 n\u00e3o vale.<\/p>\n

N\u00e3o h\u00e1 quem tenha feito um curso b\u00e1sico de Marketing que n\u00e3o tenha ouvido falar no caso da cerveja e da fralda como sendo a maior sacada de um mago do Walmart. Nele, mostrou-se que as vendas de fraldas e de cerveja tinha alt\u00edssima correla\u00e7\u00e3o e buscou-se uma explica\u00e7\u00e3o, a meu ver, bizarra. Alegou-se que as esposas ligavam para os maridos no escrit\u00f3rio e pediam para, a caminho de casa, passar por uma loja e comprar fraldas. O marido aproveitava para adquirir cerveja para o fim de semana.<\/p>\n

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Ningu\u00e9m imagina um carro com ar-condicionado sem controle el\u00e9trico de vidros: surge uma hierarquia de opcionais e os pacotes ent\u00e3o s\u00e3o fechados<\/p><\/blockquote>\n

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\"A<\/a>
A caixa autom\u00e1tica atingiu o chamado lote m\u00ednimo: no passado, era montada como exce\u00e7\u00e3o<\/figcaption><\/figure>\n

Penso que bem poderia ser o contr\u00e1rio, o marido ligando para casa e pedindo \u00e0 esposa que, se fosse comprar fraldas, aproveitasse e comprasse cerveja. O fato \u00e9 que quem descobriu isso n\u00e3o tinha nada de mago, somente um computador poderoso que calculou a correla\u00e7\u00e3o entre todos os pares poss\u00edveis de produtos \u2014 c\u00e1lculo este que, considerando os mais de 50 mil itens do estoque da rede, tomou mais de uma semana.<\/p>\n

Mas, como os especialistas em Marketing tamb\u00e9m investem em marketing pessoal, vendeu-se a ideia de que haveria um mago por tr\u00e1s de um trabalho bra\u00e7al transferido para um bom computador. A\u00ed, come\u00e7ou uma febre de siglas, passando pelo CRM (Customer Relationship Management ou ger\u00eancia do relacionamento com o cliente), BI (Business Inteligence ou intelig\u00eancia de neg\u00f3cio), que nos interessam nesta mat\u00e9ria.<\/p>\n

J\u00e1 h\u00e1 mais de 20 anos que grandes grupos brasileiros, especialmente do mercado financeiro, investem em CRM. De acordo com o hist\u00f3rico de produtos adquiridos, oferecem-se produtos mais aderentes ao seu perfil. Nos sites das grandes lojas, o tempo todo nos deparamos com \u201cas pessoas que viram o produto X tamb\u00e9m viram os produtos X1, X2… Xn\u201d, todos de uma mesma categoria, o que se apurou usando a mesma t\u00e9cnica do \u201ctudo sobre tudo\u201d empregada no caso das fraldas e da cerveja.<\/p>\n

Naturalmente essa t\u00e9cnica n\u00e3o nasceu com os computadores, mas refinou-se com seu advento. Esse pensamento de administra\u00e7\u00e3o por categorias emprega-se desde sempre no mercado de autom\u00f3veis, sobretudo no que tange aos opcionais. Ningu\u00e9m imagina um carro com ar-condicionado sem controle el\u00e9trico de vidros. Estabelece-se uma hierarquia, talvez uma taxonomia, de opcionais e os pacotes ent\u00e3o s\u00e3o fechados para respeitar o lote m\u00ednimo e, ent\u00e3o, postos na linha de produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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\n\n\"Auto<\/a>\n<\/div>\n
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O problema dos pacotes<\/h2>\n

Lote m\u00ednimo \u00e9 o que garante a menor margem que interessa \u00e0 empresa. Abaixo dele, os custos fixos impedem que o retorno seja atraente. Lembro-me de quando encontrei meu vizinho que trabalhava na General Motors e ele me disse: \u201cAt\u00e9 que enfim c\u00e2mbio autom\u00e1tico e ar-condicionado j\u00e1 t\u00eam volume para serem linhas pr\u00f3prias\u201d. Isso significava que, na espinha de peixe que constitui o arranjo produtivo da ind\u00fastria, esses dois opcionais eram montados como exce\u00e7\u00e3o, ou seja, s\u00f3 quando o n\u00famero de pedidos exigisse. Provavelmente, quem foi para a exce\u00e7\u00e3o foram os carros com c\u00e2mbio manual e sem ar-condicionado.<\/p>\n

\u00c9 justamente a\u00ed que mora o maior obst\u00e1culo para que se implante um sistema fidedigno de CRM na ind\u00fastria de autom\u00f3veis. Os pacotes enviesam a amostra e jamais se sabe a priori qual era o real desejo do consumidor. Imagine que voc\u00ea chegue numa concession\u00e1ria e diga: \u201cEu quero tudo\u201d, ou seja, um carro com todos os opcionais do cat\u00e1logo. Como um carro assim nunca atingiu o lote m\u00ednimo, nunca foi para a linha, portanto n\u00e3o existe na concession\u00e1ria e voc\u00ea acaba levando o que tem. S\u00f3 que, como n\u00e3o havia na loja e voc\u00ea n\u00e3o levou, a f\u00e1brica n\u00e3o soube qual era seu desejo e o cachorro come\u00e7ou a correr atr\u00e1s do rabo.<\/p>\n

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O importado representa um risco maior, pois n\u00e3o d\u00e1 para vend\u00ea-lo em outro pa\u00eds; com isso,\u00a0a importadora torna-se ainda mais minimalista\u00a0em modelos e acess\u00f3rios<\/p><\/blockquote>\n

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A estrat\u00e9gia de sugerir produtos relacionados, hoje comum, teria surgido com fraldas e cervejas<\/figcaption><\/figure>\n

Para quebrar esse ciclo nada virtuoso e muito vicioso \u00e9 que os sites das fabricantes de autom\u00f3veis t\u00eam um \u201cMonte seu carro\u201d, que equivale, mais ou menos, ao \u201cAs pessoas que viram o produto X…\u201d que descrevi acima para estabelecer uma administra\u00e7\u00e3o por categoria.<\/p>\n

A\u00ed, entra um complicador ainda mais s\u00e9rio, o com\u00e9rcio internacional. O produto importado representa, via de regra, um risco maior. \u00c9 que, se encalhar, n\u00e3o d\u00e1 para simplesmente reexportar e vend\u00ea-lo em outro pa\u00eds. Ele j\u00e1 foi tropicalizado e adaptado \u00e0 nossa legisla\u00e7\u00e3o. A\u00ed a importadora torna-se ainda mais minimalista, tanto em n\u00famero de modelos importados quanto em n\u00famero de acess\u00f3rios oferecidos, ou seja, n\u00e3o d\u00e1 para montar um BI capaz de antever o que o consumidor realmente quer, voltando-se \u00e0s pesquisas de mercado com os vieses inerentes \u00e0s opini\u00f5es.<\/p>\n

Como diria uma professora de Marketing amiga minha, \u201cSe eu perguntar ao p\u00fablico se gostaria de ter um Bentley, provavelmente a resposta ser\u00e1 massivamente sim, mas isso n\u00e3o significa que haja mercado para o produto\u201d.<\/p>\n

E, para coroar as dificuldades mercadol\u00f3gicas da ind\u00fastria de autom\u00f3veis, temos o fato de que a frequ\u00eancia com que o consumidor compra carros \u00e9 muito pequena e o mercado dos usados, visto que tem oferta muito mais diversificada, ajuda a obscurecer as fontes de informa\u00e7\u00e3o com que o marqueteiro da ind\u00fastria pode contar. Comprar carro n\u00e3o \u00e9 como comprar iogurte, cujo sabor e a marca podemos variar cotidianamente e n\u00e3o h\u00e1 mercado de usados.<\/p>\n

A\u00ed, empresas como a Nielsen e a GFK Indicator podem realmente prover informa\u00e7\u00f5es fidedignas dos quatro Ps (pra\u00e7a, produto, pre\u00e7o e promo\u00e7\u00e3o). A n\u00f3s, consumidores de autom\u00f3veis, resta aceitar o que est\u00e1 na loja, seja em cor, seja em componentes. Ainda n\u00e3o inventaram o X-tudo dos carros.<\/p>\nColuna anterior<\/a>\n

A coluna expressa as opini\u00f5es do colunista e n\u00e3o as do Best Cars<\/em><\/p>\n

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